A cotação da saca divulgada pelo mercado não é o valor que chega à conta do produtor. Segundo o empresário Wander Aguilera Almeida, entre uma e outro ficam o frete, a espera na descarga e a armazenagem, custos que só aparecem por inteiro quando o pagamento é feito, e a essa altura já não há o que renegociar.
O transporte pesa porque combina três variáveis que mudam a cada safra: distância, calendário de colheita e condições de contrato. Quem olha apenas o número da cotação deixa essas variáveis de fora da conta e negocia no escuro. A seguir, abordaremos o caminho de cada uma delas, do caminhão ao contrato.
O preço da cotação é o preço que o produtor recebe?
Não. A cotação divulgada costuma se referir a uma praça de referência, como um porto ou um grande centro comprador, e o grão precisa chegar até lá. Quem negocia a partir da fazenda recebe o valor da cotação descontado do custo de levar a carga ao ponto de entrega, além de outros ajustes previstos em contrato. Por isso, duas propostas com o mesmo número no papel podem render quantias bem diferentes ao fim da operação.
O erro comum é comparar propostas olhando apenas o valor por saca. Uma oferta um pouco menor, mas com retirada na propriedade, pode deixar mais dinheiro no bolso do que outra mais alta, que exige entrega em um local distante. A comparação honesta é feita sempre pelo valor líquido, isto é, o que sobra depois de todos os custos de levar o grão do silo ou da lavoura até o comprador.
Frete é um custo fixo ou uma variável que muda a cada safra?
É uma variável, e uma das mais instáveis, frisa Wander Aguilera Almeida. Em períodos de colheita concentrada, a procura por caminhões cresce ao mesmo tempo em toda a região produtora, e o valor cobrado sobe. Em outros momentos do ano, a oferta de transporte se acomoda e o custo cai. Quem fecha a venda sem olhar o calendário pode ficar com uma conta de transporte muito maior do que a planejada.
Outros fatores pesam nessa conta: a distância até o ponto de entrega, o estado das estradas, o preço do combustível e a facilidade de voltar com carga de retorno, isto é, encontrar mercadoria para levar no caminho de volta em vez de rodar vazio. Em operações de longa distância, qualquer mudança em um desses itens altera o resultado final, e um contrato que não prevê quem assume essa oscilação deixa o produtor exposto sem que ele perceba.
A logística termina quando o caminhão sai da fazenda?
Também não. Fila no recebimento, descarga lenta e classificação do grão na chegada fazem parte da logística, e cada hora de espera tem custo. Quando o caminhão fica parado, o motorista cobra a diária, a carga fica exposta ao tempo e, em alguns casos, o comprador aplica descontos por umidade ou impureza apurados só na entrada. O produtor que não acompanhou essa etapa descobre o desconto tarde demais para discutir.
Pense num trânsito de cidade grande: o trajeto parece curto no mapa, mas o tempo real depende de semáforo, de obra e de horário. Com o grão acontece algo parecido, porque a distância no mapa diz pouco sobre o tempo e o custo que a carga vai consumir até ser aceita e paga. Como observa Wander Aguilera Almeida, quem planeja o transporte só pela distância subestima a conta.
Armazenar na propriedade resolve o problema do transporte?
Resolve uma parte. Ter onde guardar o grão dá liberdade para vender fora do pico de colheita, quando o frete geralmente é mais barato e a fila nos compradores é menor. Em compensação, a armazenagem tem custos próprios, como investimento em estrutura, cuidado com a qualidade do grão guardado e o capital que fica parado esperando a venda.
Nesse ponto, a decisão deixa de ser só de frete. De acordo com o empresário Wander Aguilera Almeida, armazenar é uma escolha de planejamento, que depende dos números de cada safra. Ela compensa quando a economia no transporte e a melhora possível no preço superam o custo de guardar. Quando não superam, a venda na colheita pode ser o caminho mais racional, mesmo com o frete mais alto. Não existe resposta única, e cada safra pede a conta refeita com os números do momento.
Quem paga o frete deve ser definido no contrato?
Deve, e com clareza. A modalidade de entrega define quem contrata o transporte, quem assume o risco da carga no caminho e a partir de que ponto a responsabilidade passa de uma parte à outra. Quando o contrato é vago, qualquer imprevisto, como quebra de caminhão, perda de carga ou atraso, vira disputa, e o lado que menos documentou costuma sair no prejuízo.
Confiança num mercado feito de relacionamento pesa em cada negócio. Na visão de Wander Aguilera Almeida, ela se constrói em detalhes como prazo de entrega escrito, local de descarga indicado, critério de classificação e forma de resolver divergências. Esses pontos não encarecem a negociação. Pelo contrário, evitam que uma conversa amistosa termine em desentendimento quando a conta fecha.
Como incluir o frete na decisão de cada safra?
O caminho prático é montar a conta antes de negociar, e não depois. O produtor levanta o valor do transporte para cada destino possível, estima o tempo de espera, considera o custo de armazenar caso não venda de imediato e só então compara as propostas pelo valor líquido por saca. Com esses números na mesa, a negociação deixa de ser uma disputa de cotação e passa a ser uma decisão de resultado.
A informação também pesa. Quem acompanha os preços de frete da própria região, conversa com outros produtores e consulta mais de um comprador tem argumento para pedir condições melhores. A conta do transporte, feita com antecedência, separa a safra bem vendida daquela que parecia boa só na cotação, e esse cuidado vale tanto para quem vende pouco quanto para quem vende muito, sobretudo quando o comprador está longe da lavoura.
